小型服务公司的定价模式和策略

SearchEngineWatch今天发表了一个post。讨论了小型SEM公司的定价模式和策略。虽然不是完全符合中国国情，但是有一定的借鉴作用，简单整理几个要点如下：

四种定价模式：

1.  Retainer + Monthly Fee （6 -18 months）

2. Fee for Service

3. Pay for performance

4. Hourly consultation

其实四种各有优劣，在我看来采用什么方式，取决于客户的大小，信誉，项目的要求，时限，还有Z重要的-合同的条款。长期客户不妨采用第一种；规模可以控 制，目标明确的项目第二种可能更好；如果是咨询或者培训，自然第四种Z佳。而第三种，涉及到客户的认同，指标的衡量，服务的接受和利益分享的机制，在中国 我认为是很难的，虽然这在国外有趋势成为Z常见和对服务商Z有利的定价和服务付费方式。

涉及到合同中的一些关键条款， 下列五项是不能遗漏的：

Indemnification - 保护性条款，在犯错时如何帮你搽屁股。.
Termination - 特别强调何时可以终止合同，比如进行了多少周之后，就不能中止。
Intellectual Property Rights - 保证你项目实施中的工具，方法等知识产权仍然仅属于你。
Confidentiality - 保密条款，给客户信心，也要求客户同样对待你。
Dispute Resolution - 保证争议的解决在SEM范围，而不是在客户的范围。
更进一步，定价，付费，合同都是要做好客户的关系的维护，To avoid client dissatisfaction, client relationship management must be a priority that starts even before the client becomes a client.

如何识别你的目标客户类型，到底选择大，中还是小型企业作为你的目标客户群？

他们是否理解你的服务？

他们是否有其他服务商提供过类似的服务？（如果有，而且多次，那可能是一个警告）

了解客户的财务状况和会计制度。

Z后一个忠告：Don't take anything for granted. (不要认为什么事情都是理所当然)

原文链接： Pricing Models for the Small SEM Shop